Never split the difference
Chriss Voss

Negoziate come se ne dipendesse la vostra vita

Se siete stanchi degli stessi vecchi manuali di negoziazione, allora siete venuti nel posto giusto. Never Split the Difference rivela tecniche di negoziazione pionieristiche, che sono state sperimentate e testate dall’FBI e, anche se non si sta negoziando per un ostaggio di recente, queste tecniche sicuramente vi aiuteranno ad ottenere ciò che volete.

In Never Split the Difference, la vostra percezione della negoziazione sarà messa in discussione quando comincerete a vedere quanto del processo è guidato dall’emozione, dal pensiero irrazionale e dalle sfide non dette. Inoltre, scoprirete come combattere contro quei decisori invisibili che lavorano dietro le quinte e disarmano personalità difficili o “affari killer”, tutti senza conflitti.

Imparerete:

  • Come far sì che le vostre capacità di ascolto e osservazione vi guidino nella giusta direzione
  • Perché il tono della voce e il passare del tempo sono i vostri strumenti più preziosi in qualità di negoziatori
  • Come guidare la conversazione, lasciando che l’altra persona creda di avere il controllo
  • Perchè “sì” non è necessariamente la risposta che state cercando.

 

Di cosa si tratta?

Se spesso si fa fatica ad ottenere ciò che si vuole dalla vita, allora potrebbe essere il momento di sviluppare le vostre abilità di negoziazione. Questo può sembrare uno strano suggerimento se siete abituati a pensare alla negoziazione in termini commerciali. Tuttavia, la negoziazione è in realtà l’arte di imparare a comunicare in modo efficace e ottenere risultati, che possono applicarsi in ogni parte della vostra vita, sia che si tratti di chiudere un affare commerciale, ottenere un buon prezzo per una nuova auto, o persuadere i vostri figli ad andare a letto presto.

In genere, le persone percepiscono la negoziazione come una sorta di strategia di vendita che viene applicata in modo logico e matematico: se si completa x, y e z, si raggiunge il proprio obiettivo. Ciò è cambiato in modo significativo nel corso degli anni, soprattutto per l’FBI, che ha dovuto rivedere il suo approccio alla negoziazione a seguito di gravi fallimenti, come il dirottamento aereo nel 1971, che ha portato ad un procedimento legale contro l’FBI che ha trasformato un temporeggiamento in una sparatoria.

Ora l’FBI è diventato più impegnato emotivamente con le tattiche psicologiche e le strategie che usa per situazioni di ostaggio; ha anche lanciato un Gruppo di Risoluzione degli Incidenti Critici (CIRG) nel 1994. In Never Split the Difference, i loro suggerimenti di negoziazione top sono rivelatori di tecniche che sono state provate in situazioni ad alto rischio, ma possono anche essere utili nella vita di tutti i giorni, consentendo il successo in situazioni irrazionali e fortemente emotive.

Scoprirete come decifrare ciò che le persone vogliono da voi, perchè lo vogliono e come essere empatici in un modo tattico che conduce verso il raggiungimento del vostro obiettivo finale. In parole povere, sarete in grado di migliorare il vostro modo di comunicare con le persone in modo da poter ottenere ciò che volete dalla vita in qualsiasi situazione.